Факторинг для бизнеса: как работает и кому подходит

Коротко: факторинг - это когда вы уже отгрузили товар или выполнили работу, а покупатель платит с отсрочкой. Факторинговая компания платит вам деньги почти сразу, а потом сама получает оплату от вашего покупателя. Залог и поручители не нужны - вместо этого оценивают, насколько платёжеспособен ваш дебитор.

Ко мне регулярно приходят собственники бизнеса с одной и той же болью: контракт исполнен, товар на складе покупателя, акты подписаны, а деньги придут через месяц или два. Пока ждёте - зарплата, аренда и следующая закупка никуда не деваются. Банк в этой ситуации обычно предлагает кредит. Но есть инструмент, который считает деньги под конкретную сделку, а не под весь ваш бизнес целиком, - факторинг.

Не уверены, что ваш случай проходной - оставьте заявку на разбор, скажу, есть ли смысл запускаться и на что вообще смотрит факторинговая компания в вашей ситуации.

Что такое факторинг простыми словами?

По статье 824 ГК РФ, в сделке участвуют три стороны:

1. Клиент - поставщик или подрядчик, тот, кто выполнил работу или отгрузил товар (это вы).
2. Фактор - банк или факторинговая компания, которая финансирует сделку.
3. Дебитор - ваш покупатель или заказчик, который должен заплатить по договору.

Закон требует, чтобы фактор делал минимум два из четырёх действий: платил вам деньги под уступленное требование, вёл учёт этих требований, работал с дебитором по платежам или защищал права по обеспечивающим договорам. На практике для вас это значит: факторинг ещё и снимает с вас часть работы по контролю оплаты, а не только выдаёт деньги.

Разница с обычным займом принципиальная. Кредит для бизнеса банк оценивает по вам целиком: обороты, прибыль, действующие обязательства, залог. Факторинг привязан к конкретной поставке и конкретному дебитору - поэтому решение часто быстрее, а требования к самому поставщику мягче.

Чем факторинг отличается от кредита?

Если у бизнеса уже есть действующие кредиты, просевшие обороты или директор недавно получил отказы как физлицо, обычная кредитная заявка может забуксовать - разбор похожих ситуаций есть в статье про кредит для бизнеса с действующими кредитами. Факторинг в этом смысле - другой взгляд на те же деньги: банк или факторинговая компания смотрит на то, заплатит ли вам конкретный покупатель, а не на общую долговую нагрузку вашего бизнеса.

Официальный FAQ отраслевого портала прямо формулирует это отличие:

«При заключении договора факторинга клиенту для получения средств не требуется вносить залог или искать поручителей», - FAQ Factoring.ru.

Если у вас смешанная ситуация - часть денег нужна под дебиторку, часть под обычную оборотку - подробный разбор всех вариантов сразу собран в статье «Факторинг, лизинг или кредит: что выбрать бизнесу».

Какие бывают виды факторинга: регресс и без регресса?

Портал Банки.ру описывает разницу так:

«В случае неоплаты счета дебитором факторинговая компания будет требовать от поставщика возврата суммы, выплаченной ранее за эту поставку» (регрессный факторинг), - Банки.ру.

«Фактор не имеет права требования возврата выплаченной суммы у поставщика, если дебитор не оплатит счёт» (безрегрессный факторинг), - Банки.ру.

При безрегрессном факторинге риск неплатежа переходит на фактора - именно поэтому такой факторинг обычно обходится дороже регрессного.

Практическая логика простая:

• Уверены в своём покупателе (платит стабильно, давняя история) - регрессный факторинг обойдётся дешевле, финансирование обычно ближе к верхней границе (до 90% от суммы поставки).
• Хотите снять риск неплатежа полностью с себя - безрегрессный факторинг стоит дороже и часто даёт меньшую долю финансирования (от 70%), зато при просрочке дебитора фактор разбирается с этим сам, нередко через собственное страхование риска.

Закрытый и открытый факторинг: узнает ли покупатель?

Это снимает одну из самых частых тревог, с которой ко мне приходят: собственники боятся, что покупатель решит, будто у них проблемы с деньгами, если узнает про факторинг. По Банки.ру:

«Конфиденциальный (закрытый) факторинг - вид факторинга, при котором покупатель не уведомляется о том, что требования к нему переуступаются фактору».

Разница на практике:

Есть нюанс: если дебитор не уведомлён и по инерции платит вам напрямую, а не фактору, риск последствий такой ситуации несёт сам фактор - это одна из причин, почему закрытая схема стоит дороже открытой.

Реверсивный (закупочный) факторинг: когда его запускает покупатель?

Этот вид факторинга описан в научной публикации Банка России как инструмент, «нацеленный на интересы крупных покупателей товаров и услуг» - его цель - «получение или увеличение отсрочки платежа без переплаты за товарный (коммерческий) кредит» (library.cbr.ru).

Механика для вас как поставщика: если ваш крупный покупатель подключил реверсивный факторинг, вы получаете деньги от фактора почти сразу после подтверждения отгрузки, а разбирательства по срокам оплаты и лимитам - это уже забота покупателя и фактора между собой. Часто крупный покупатель просит за это скидку за срочность оплаты - обсуждать её или нет, решаете вы.

Можно ли получить факторинг по контракту 44-ФЗ и 223-ФЗ?

Это ключевой вопрос для директоров ООО, которые работают по госконтрактам, - и здесь важно не путать две разные вещи. Отраслевой разбор GetFinance формулирует это так:

«Уступка поставщиком (подрядчиком, исполнителем) третьему лицу права требования к заказчику об исполнении денежного обязательства по контракту» - то есть уступается именно право на оплату уже выполненных обязательств, а не сам контракт целиком, - GetFinance.

Правовая опора - статья 382 ГК РФ: согласие должника на переход права требования по денежному обязательству не требуется, если иное не установлено законом или договором. Тот же источник отмечает практическую сложность:

«Позиция Минфина вызывает у заказчиков опасения, и некоторые из них отказываются согласовывать уступку требования», - GetFinance.

То есть юридически путь открыт (суды не раз подтверждали, что уступка денежного требования по госконтракту законна), но на местах отдельные заказчики могут перестраховываться и затягивать согласование. По 223-ФЗ ситуация проще: закон о закупках прямых ограничений на уступку права требования не содержит (factorings.ru).

Если у вас контракт с большой отсрочкой оплаты и вы не уверены, пройдёт ли уступка именно по вашему заказчику - разбор контракта на факторинг я делаю до подачи, а не после отказа. Похожий разбор ограничений собран и в статье про кредит под контракт без залога - если факторинг по вашему заказчику не пройдёт, это рабочая альтернатива.

Как проходит сделка: от заявки до денег на счёте

Обычный путь сделки выглядит так:

1. Заявка и проверка. Фактор смотрит не только на вас, но и на платёжную дисциплину вашего дебитора - историю расчётов, репутацию, отраслевые риски.
2. Договор поставки/подряда как основание. Нужен реальный договор с дебитором, по которому уже есть отгрузка или выполненная работа.
3. Подтверждающие документы. УПД или счёт-фактура с товарной накладной либо актом - документы, которые подтверждают, что поставка или работа реально состоялись.
4. Первый транш - аванс. Фактор платит вам большую часть суммы поставки сразу после проверки документов; логика финансовой отрасли обычно держит эту долю в диапазоне 70-90% в зависимости от вида факторинга и надёжности дебитора.
5. Уведомление дебитора - если факторинг открытый. При закрытом этого шага нет, дебитор платит вам как обычно.
6. Дебитор платит по сроку отсрочки. Оплата приходит фактору (открытый факторинг) или вам, а вы рассчитываетесь с фактором (закрытый).
7. Второй транш - остаток. Оставшуюся часть суммы за вычетом комиссии фактор переводит вам после того, как дебитор фактически заплатил.

Если у дебитора просрочка - дальше всё зависит от вида факторинга из раздела выше: при регрессном деньги возвращаете фактору вы, при безрегрессном риск неплатежа лежит на факторе.

Проверю вашего дебитора и контракт до подачи - скажу, какой вид факторинга реалистичен в вашей ситуации и какие документы понадобятся именно по вашей сделке.

Сколько стоит факторинг?

Три составляющие цены:

1. Комиссия за финансирование - плата за то, что фактор отдал вам деньги раньше, чем заплатил дебитор. Начисляется за фактический срок ожидания, а не по жёсткому графику, как в кредите.
2. Комиссия за администрирование - плата за ведение учёта уступленных требований, работу с документами и контроль поступления платежей.
3. Комиссия за риск - появляется только при безрегрессном факторинге: фактор берёт неплатёж дебитора на себя, поэтому закладывает цену за этот риск.

Точную цифру я называю только после разбора конкретной сделки - она зависит от вида факторинга, надёжности дебитора и срока отсрочки. Формулы «от X%» без привязки к вашей ситуации обычно ничего не говорят о реальной цене, которую предложит конкретный фактор.

Влияет ли факторинг на кредитную историю?

Это частый вопрос от собственников, которые боятся, что уступка требования как-то отразится на репутации покупателя перед банками. Прямая цитата из FAQ отраслевого портала:

«Долг покупателя, уступленный фактору, - коммерческий, а не финансовый. Поэтому расчёты дебитора с факторинговой компанией не отражаются на его кредитной истории», - FAQ Factoring.ru.

Для вас как поставщика это тоже не кредитный продукт в привычном смысле - факторинг не создаёт новую строку в вашей кредитной истории как долговое обязательство, потому что вы не берёте заём, а продаёте уже существующее право требования.

Кому подходит факторинг, а кому нет?

Факторинг реалистичен, если:

• вы уже отгрузили товар или выполнили работу и ждёте оплату с отсрочкой;
• ваш покупатель - юридическое лицо с историей платежей, а не физлицо и не случайный контрагент;
• отсрочка платежа - не разовая случайность, а условие, которое повторяется в работе с этим покупателем.

Факторинг не подойдёт, если:

• расчёты идут по предоплате или наличными - финансировать здесь просто нечего;
• покупатель - разовый, без истории расчётов, и фактор не может оценить его платёжную дисциплину;
• вам нужны деньги на закупку до отгрузки, а не под уже возникшую дебиторку - это ближе к оборотному кредиту или кредитной линии.

Не всю дебиторку фактор готов выкупить - у каждой факторинговой компании свои лимитные и отраслевые ограничения, и по части сделок в финансировании отказывают. Причины отказа лучше разбирать по конкретной ситуации, а не по общим догадкам.

Частые ошибки и заблуждения о факторинге

• «Это же просто кредит под другим названием». Нет - кредит оценивает вас целиком и требует залог, факторинг финансирует конкретную поставку под дебитора и залога не требует.
• «Покупатель поймёт, что у меня проблемы с деньгами». Закрытый факторинг решает это: дебитор продолжает платить вам как обычно, ничего не меняется в его картине мира.
• «Если дебитор не заплатит, я в любом случае должен фактору». Неверно для безрегрессного факторинга - там риск неплатежа берёт на себя фактор, а не вы.
• «Факторинг подходит для любой сделки». Нет - без отсрочки платежа и без истории расчётов с дебитором факторинг просто не применим технически.
• «Заявку одобрят всем». Фактор в первую очередь оценивает вашего дебитора, а не только вас - слабый или неизвестный покупатель может стать причиной отказа независимо от вашей собственной надёжности.

Как выбрать факторинговую компанию и не нарваться на мошенников?

Главный маркер мошеннической схемы в этой нише - просьба заплатить вперёд за рассмотрение заявки, «страховку сделки» или «ускорение одобрения». Легальный фактор зарабатывает на комиссии из уже профинансированной суммы, а не на предоплате от вас. Если с вас просят деньги до перевода финансирования - это повод остановиться и перепроверить компанию.

Что я обычно проверяю до подачи заявки по сделке клиента: реальность документов по поставке (УПД, накладные, договор), платёжную историю дебитора и то, попадает ли отсрочка в диапазон, который вообще интересен факторам. Часть заявок отсеивается уже на этом этапе - и это дешевле, чем получить отказ после недели ожидания у незнакомого фактора.

Узнайте, реально ли получить деньги в вашей ситуации - разберу бесплатно и скажу прямо.

Оплата по факту. Отказ - вы ничего не платите. Оплата - процент от полученной суммы, по факту выдачи; точную цифру назову после разбора. Что после заявки. Перезвоню в течение 15 минут в рабочее время (будни с 9 до 18), разбор бесплатный, без длинной анкеты.

Автор статьи - Артём Староверов, кредитный брокер. Написать в Telegram-бота можно здесь: @Credit40_bot.