Кредит на исполнение контракта: где взять деньги после победы

Коротко: кредит на исполнение контракта нужен, когда работу надо начать сейчас, а деньги от заказчика придут после приёмки. Это отдельная задача от обеспечения исполнения: обеспечение вносится до подписания контракта гарантией или деньгами, а кредит финансирует материалы, субподряд и зарплаты внутри контракта. Разбираться в обоих вопросах приходится одновременно и в очень сжатые сроки.

Победа в закупке ощущается как результат, но денег она не приносит. Сначала надо внести обеспечение исполнения, потом отработать этап за свой счёт, и только после приёмки заказчик заплатит. Между этими точками у подрядчика лежит разрыв, который закрывается либо своими оборотными, либо чужими деньгами.

Не уверены, что ваш контракт вообще проходной для банка - оставьте заявку на разбор, скажу, есть ли смысл запускаться.

Почему победа в закупке не приносит денег

По части 4 статьи 96 закона 44-ФЗ контракт заключается только после того, как победитель предоставил обеспечение исполнения. Размер обеспечения закон задаёт диапазоном: от 0,5 до 30 процентов начальной максимальной цены контракта, за исключением случаев из частей 6.1-6.2-1 той же статьи (казначейское сопровождение расчётов, закупки среди малого бизнеса, гособоронзаказ). Если заказчик предусмотрел аванс, обеспечение не может быть меньше размера этого аванса.

Дальше начинается работа. Материалы, субподряд, техника, зарплаты - всё это идёт из кармана подрядчика, потому что оплата по контракту привязана к приёмке. По части 13.1 статьи 34 заказчик оплачивает в срок не более семи рабочих дней с даты подписания документа о приёмке. Отсчёт идёт от подписания приёмки. День, когда вы фактически закончили работу, значения тут не имеет. Если приёмка идёт вне единой информационной системы или расчёты под казначейским сопровождением, срок растягивается до десяти рабочих дней.

Отсюда простая арифметика. Своими деньгами вы закрываете обеспечение и весь объём работ до первой приёмки. Если этих денег нет, нужны либо гарантия вместо денег на обеспечение, либо кредит на саму работу, либо и то и другое.

Обеспечение исполнения и кредит на исполнение: разные задачи

По части 3 статьи 96 способ обеспечения выбирает сам участник: независимая (банковская) гарантия по статье 45 или внесение денег на счёт заказчика. Разница для бизнеса очевидна: гарантия стоит комиссии, но оборотку не вынимает. Деньги на счёте заказчика замораживаются до конца контракта. Срок гарантии при этом должен превышать срок обеспечиваемых обязательств не менее чем на один месяц.

Кредит на исполнение работает по другой логике. Банк финансирует вашу работу внутри контракта, а не обязательство перед заказчиком. Смотрит он при этом на источник возврата: график этапов, порядок оплаты, реальность приёмки. Часто нужны оба продукта сразу, и заявку на них считают вместе - иначе получается, что гарантию вы получили, а работать не на что.

Отдельно стоит знать про уменьшение обеспечения. По частям 7.1-7.3 той же статьи, если контракт разбит на этапы, размер обеспечения подлежит уменьшению пропорционально исполненным, принятым и оплаченным обязательствам. Работает это не автоматически: заказчик размещает в реестре контрактов информацию об исполнении, и только тогда обеспечение уменьшается. И только при условии, что за вами нет неоплаченных неустоек.

Если контракт уже на руках, а решение неочевидно, я могу посчитать оба варианта рядом: разбор контракта обычно занимает один рабочий день.

Сколько времени у победителя и что успеть

По статье 51 закона 44-ФЗ порядок такой:

1. Заказчик размещает проект контракта не позднее двух рабочих дней после протокола подведения итогов.
2. Победитель не позднее пяти рабочих дней подписывает проект усиленной квалифицированной подписью и одновременно размещает документ, подтверждающий предоставление обеспечения.
3. Заказчик подписывает контракт не позднее двух рабочих дней после действий участника.
4. Сам контракт заключается не ранее чем через десять дней с даты размещения протокола.

Часть 6 статьи 51 формулирует последствие прямо: невыполнение этих требований означает, что участник считается уклонившимся от заключения контракта. Протокол об уклонении заказчик формирует не позднее одного рабочего дня. Обращение в реестр недобросовестных поставщиков уходит в день размещения этого протокола.

Пять рабочих дней - это срок на всё сразу: получить гарантию или найти деньги, оформить документы, подписать. Банк или гарант в этот срок не встроен, у него свой график рассмотрения. Поэтому разговор с банком начинается до подачи заявки на закупку.

Какие деньги нужны подрядчику и в каком порядке

Порядок расходов у подрядчика чаще всего такой:

1. Обеспечение исполнения - до подписания контракта. Гарантия или деньги на счёт заказчика.
2. Старт работ - материалы, аренда техники, аванс субподряду, мобилизация людей.
3. Текущее финансирование - зарплаты и расходники до приёмки первого этапа.
4. Разрыв между этапами - когда предыдущий этап оплачен не полностью, а следующий уже начат.

Аванс в этой схеме двигает сразу две цифры. По части 6 статьи 96, если аванс предусмотрен, обеспечение не может быть меньше его размера, а если аванс больше 30 процентов начальной цены - обеспечение равно авансу. Отдельная логика при казначейском сопровождении аванса: тогда обеспечение считается от цены, уменьшенной на размер аванса.

Есть ещё сценарий с демпингом. Если на торгах цена снижена на 25 процентов и больше, включается статья 37 про антидемпинговые меры: при начальной цене больше 15 миллионов рублей обеспечение предоставляется в полтора раза больше указанного в извещении, но не менее 10 процентов начальной цены и не менее размера аванса. При цене 15 миллионов и меньше вместо полуторного множителя можно подтвердить добросовестность: три исполненных без неустоек контракта за три года, причём цена одного из них не меньше 20 процентов начальной цены текущей закупки. Обеспечение при этом всё равно предоставляется, просто в обычном размере из извещения. Добросовестность снимает повышающий коэффициент, саму обязанность она не отменяет.

Если непонятно, сколько денег и в какой момент понадобится именно вам, посчитаю обеспечение и потребность в деньгах по вашему контракту: на входе достаточно извещения и проекта контракта.

Здесь подрядчики регулярно путают две похожие нормы. Добросовестность по статье 37 считается с учётом правопреемства и требует одного крупного контракта. Освобождение от обеспечения по части 8.1 статьи 96 для закупок среди малого бизнеса считается без учёта правопреемства, и там условие другое: сумма цен трёх контрактов не меньше начальной цены. Нормы разные, условия разные, а выглядят почти одинаково.

Что банк смотрит в самом контракте

Что смотрят в контракте:

• Заказчик и предмет. Бюджетный заказчик с понятным финансированием и работы, которые вы уже делали, читаются иначе, чем незнакомый предмет на пределе компетенций.
• Аванс. Его наличие и размер напрямую меняют потребность в кредите и размер обеспечения.
• Этапы и график. Один этап на весь срок означает, что оплата будет один раз в конце. Несколько этапов дают промежуточные поступления и позволяют уменьшать обеспечение.
• Порядок и срок оплаты. Семь рабочих дней от подписания приёмки по общему правилу, до десяти при приёмке вне единой системы и при казначейском сопровождении.
• Режим расчётов. Казначейское сопровождение меняет путь денег: по общему правилу они идут через лицевые счета в казначействе с идентификатором контракта и раздельным учётом, а режим распространяется по цепочке до соисполнителей. Часть требований временно приостановлена: по примечаниям к статье 242.23 подпункт 1 пункта 2 и пункт 3 не действуют с 01.01.2025 до 01.01.2027, поэтому порядок расчётов смотрите по своему контракту, а не по общей схеме.
• Санкции и односторонний отказ. Пеня по части 7 статьи 34 считается от одной трёхсотой ключевой ставки за день просрочки. Право заказчика на односторонний отказ действует, только если оно прописано в контракте.

Для 223-ФЗ картина другая. Аналога статьи 96 там нет: по статье 2 закона 223-ФЗ правила задаёт положение о закупке самого заказчика, включая порядок заключения и исполнения договоров. Единственное жёсткое исключение - закупки, участниками которых могут быть только субъекты малого и среднего предпринимательства: по пункту 25 раздела II постановления правительства № 1352 обеспечение исполнения договора не может превышать 5 процентов начальной цены, а при авансе устанавливается в размере аванса; оплата - не более семи рабочих дней с подписания документа о приёмке. На закупки, где участие малого бизнеса обеспечивается требованием привлечь субподрядчика, этот пункт не распространяется. Поэтому по 223-ФЗ первым делом читают положение о закупке.

Что банк смотрит в компании

По открытым материалам площадок и банков список требований к подрядчику примерно такой:

• положительная кредитная история;
• отсутствие просроченной задолженности по налогам и сборам;
• кредитный рейтинг компании не ниже требований банка;
• опыт выполнения аналогичных контрактов;
• приемлемая финансовая отчётность;
• регистрация юридического лица в России.

К этому добавляется то, что банк проверяет по открытым данным и что подрядчик часто не учитывает:

1. Наличие компании и её бенефициаров в реестре недобросовестных поставщиков.
2. Исполнительные производства, судебные споры, ограничения по расчётным счетам.
3. Вопросы по 115-ФЗ и репутацию расчётного банка.
4. Кредитную историю собственника, если бизнес небольшой: по таким компаниям личная нагрузка владельца влияет на решение.
5. Соотношение суммы контракта и выручки: контракт кратно больше годового оборота читается как риск.

Отдельная тема - поручительство. Государственные механизмы поддержки закрывают часть риска банка вместо залога. По данным Корпорации МСП, «зонтичное» поручительство покрывает до 50 процентов суммы кредита, доступно на сумму до 1 миллиарда рублей и на срок до 10 лет, и для предпринимателя оно бесплатное. Поручительство региональной гарантийной организации покрывает до 70 процентов, но ограничено суммой и стоит комиссии от 0,5 до 3 процентов годовых. Условия программ меняются, поэтому цифры сверяйте на дату обращения. Ставку по кредиту эти программы не задают: её определяет банк.

Почему банк отказывает подрядчику с контрактом на руках

Типичные причины:

• Пришли поздно. До конца пятидневного срока три дня, а банк только начал рассмотрение. Отказ приходит по календарю, а не по существу заявки.
• Стоп-факторы компании. Свежие просрочки, исполнительные производства, налоговая задолженность, ограничения по счетам, свежая смена собственника или директора.
• Нет опыта. Первый контракт такого объёма и профиля, подтверждённого опыта аналогичных работ нет.
• Экономика контракта не сходится. Цена снижена так, что маржа не покрывает стоимость денег, а расчёт себестоимости подрядчик показать не может.
• Слабый источник возврата. Один этап в конце срока, оплата вся в самом конце, авансирование не предусмотрено.
• Заявки веером. Компания подала в восемь банков разом, и это видно: каждый последующий видит запросы предыдущих и читает картину как поиск хоть какого-нибудь согласия.

Отказы редко бывают случайными, и после отказа почти всегда остаётся след, который мешает следующей заявке. Если вам уже отказали и непонятно, из-за чего именно, посмотрю, что видит банк в вашей заявке - обычно причина находится до подачи следующей.

Чем закрывают разрыв, если кредит не дали

Рабочие варианты:

1. Факторинг - финансирование под уже подписанную приёмку, когда деньги нужны на разрыв в семь-десять рабочих дней и на следующий этап.
2. Лизинг - если основные затраты это техника или оборудование, лизинг обычно выходит дешевле покупки за кредитные деньги; что выбрать в вашем случае, разобрано в сравнении факторинга, лизинга и кредита.
3. Оборотный кредит или кредитная линия - под лимит удобнее работать, когда затраты идут волнами по этапам.
4. Смена способа обеспечения. По части 7 статьи 96 подрядчик вправе в ходе исполнения сменить способ обеспечения или заменить его новым: замороженные на счёте заказчика деньги можно вернуть в оборот, поставив вместо них гарантию.
5. Уменьшение обеспечения по этапам - когда этапы сдаются и оплачиваются, размер обеспечения подлежит уменьшению, и это высвобождает деньги внутри контракта.
6. Субподряд. Часть объёма отдаётся исполнителю с отсрочкой платежа, и потребность в деньгах на старте падает.
7. Залог недвижимости - если сумма крупная, а беззалоговых лимитов не хватает. Отдельная тема и отдельный риск, к ней идут осознанно.

Если контракт вообще ещё не выигран, а вопрос про деньги уже стоит, начинать лучше с общего разбора кредита для бизнеса и кредита под госконтракт без залога: там про то, что банк готов дать подрядчику без обеспечения имуществом.

Что подготовить в первые дни после победы

Что готовить:

• копию контракта или проект контракта из единой информационной системы, извещение и протокол подведения итогов;
• финансовую отчётность за последний год и за отчётный период;
• учредительные документы и документы о полномочиях руководителя;
• справку об отсутствии задолженности по налогам и сборам;
• расчёт себестоимости по контракту: что закупается, когда, на какие деньги;
• график этапов и предполагаемых поступлений от заказчика;
• сведения об опыте: реестровые записи по исполненным контрактам похожего профиля.

Отдельно проверьте себя по открытым базам до того, как это сделает банк: реестр недобросовестных поставщиков в единой системе публичный и бесплатный, исполнительные производства и судебные дела тоже открыты. Проблема, найденная у себя, лечится. Та же проблема, найденная банком, становится отказом.

Когда идти к брокеру, а когда справитесь сами

Сами вы, скорее всего, справитесь, если:

• контракт не первый, профиль привычный;
• обслуживающий банк видит ваши обороты не первый год;
• нет просрочек, исполнительных производств и налоговых хвостов;
• до срока подписания больше недели;
• нужен только один продукт, а не связка из гарантии и кредита.

Разбор экономит время, если:

• сроки уже поджимают, а решения банка нет;
• отказ получен, и причина непонятна;
• обеспечение и деньги на работу нужны одновременно;
• сумма контракта велика относительно оборотов компании;
• расчёты идут под казначейским сопровождением и стандартная схема залога выручки не работает.

Выдачу я не обещаю: решение по заявке принимает банк. Кредитный брокер готовит её так, чтобы у банка было меньше поводов отказать; когда его участие оправдано, а когда нет, разобрано в гайде про работу с брокером. Работа начинается с разбора: контракт, сроки, обеспечение, стоп-факторы компании и запасной вариант на случай отказа.

Частые вопросы

Можно ли внести обеспечение исполнения деньгами, а потом заменить его гарантией? Часть 7 статьи 96 прямо разрешает в ходе исполнения контракта сменить способ обеспечения или предоставить новое обеспечение взамен старого.

Что будет, если не успеть предоставить обеспечение за пять рабочих дней? Участник считается уклонившимся от заключения контракта, а заказчик направляет обращение о включении сведений в реестр недобросовестных поставщиков в день размещения протокола об уклонении.

Насколько долго компания остаётся в реестре недобросовестных поставщиков? Информация исключается по истечении двух лет с даты, когда она должна была быть размещена, либо раньше - по решению суда и другим основаниям, предусмотренным статьёй 104.

Попадёт ли в реестр собственник, а не только компания? По части 3 статьи 104 в реестр включаются сведения об участниках юридического лица, владеющих более чем 25 процентами долей или акций, самостоятельно или вместе с аффилированными лицами.

Как с обеспечением исполнения по 223-ФЗ? Сам закон такого требования не содержит: по частям 1 и 2 статьи 2 закона 223-ФЗ порядок заключения и исполнения договоров задаёт положение о закупке заказчика. Исключение - закупки, участниками которых могут быть только субъекты малого и среднего предпринимательства: по пункту 25 раздела II постановления Правительства № 1352 обеспечение не может превышать 5 процентов начальной цены договора, а при авансе устанавливается в размере аванса.

Даёт ли государственное поручительство более низкую ставку? Ставку определяет банк. Поручительство закрывает часть риска и повышает шанс одобрения, но само по себе процент не устанавливает.

Узнайте, реально ли получить деньги под ваш контракт - разберу бесплатно и скажу прямо, что мешает и чем это закрыть.

Оплата по факту. Отказ - вы ничего не платите. Оплата - процент от полученной суммы, по факту выдачи; точную цифру назову после разбора. Что после заявки. Перезвоню в течение 15 минут в рабочее время (будни с 9 до 18), разбор бесплатный, без длинной анкеты.